Lucro Real ou Presumido no e-commerce: qual paga menos?

Resposta objetiva: porque IRPJ e CSLL incidem sobre uma margem presumida — 8% no IRPJ e 12% na CSLL para comércio — independente da sua margem real.

Em muitos e-commerces, a margem líquida real fica abaixo disso depois de comissão de marketplace, frete, gateway, antecipação, marketing e devoluções. Quem lucrou 4% paga IRPJ como se tivesse lucrado 8% — o dobro do que pagaria sobre o lucro efetivo.

Some-se a isso PIS e COFINS cumulativos (3,65% sobre a receita, sem crédito): nem a mercadoria comprada para revenda gera crédito.

Resposta objetiva: tributa o lucro efetivo e permite crédito de PIS/COFINS sobre a mercadoria revendida e os demais itens previstos em lei.

No Lucro Real, IRPJ (15%, mais 10% de adicional sobre o lucro acima de R$ 20 mil/mês) e CSLL (9%) incidem sobre o lucro efetivo. Se o e-commerce lucrou 4%, o imposto é calculado sobre 4%.

PIS e COFINS passam a ser não cumulativos a 9,25%, com crédito sobre a mercadoria comprada para revenda (incluído o frete da compra), a energia elétrica, o aluguel do prédio usado na atividade, quando pago a pessoa jurídica, e a armazenagem e o frete da venda quando o custo é da loja (Lei 10.833/2003, art. 3º). Embalagem, comissão de marketplace, marketing e plataforma não geram crédito na revenda, segundo a Receita (Parecer Normativo Cosit 5/2018). Quanto maior a compra de mercadoria com nota em relação à receita, menor a carga efetiva — recuperação detalhada em como recuperar margem no PIS/COFINS não cumulativo e checklist em checklist de créditos PIS/COFINS.

Ainda há a possibilidade de prejuízo fiscal: em período de baixa, o IRPJ e a CSLL podem zerar. No Presumido, o imposto sai mesmo em período de prejuízo — e o custo da antecipação de recebível só reduz o imposto no Real, como despesa financeira.

Resposta objetiva: no cenário abaixo, o Presumido custa R$ 24.920/mês em tributos federais e o Real R$ 19.230/mês — cerca de R$ 68,3 mil/ano de diferença.

Cenário hipotético: e-commerce de comércio, receita de R$ 400 mil/mês (R$ 4,8 mi/ano), compras de mercadoria para revenda de R$ 220 mil/mês e frete de venda de R$ 24 mil/mês pago pela loja, tudo com nota; lucro de R$ 20 mil/mês (5%) antes de IRPJ e CSLL. Para simplificar, os valores estão sem o ICMS, que fica fora da comparação.

Repare onde está a diferença: quase toda no IRPJ e na CSLL. Com margem apertada, o PIS/COFINS dos dois regimes fica próximo — o crédito do não cumulativo compensa a alíquota maior. A vantagem do Real cresce quando a margem cai ou quando a compra de mercadoria com nota sobe; encolhe quando a margem real passa das presunções. Acima de R$ 5 mi de receita no ano, a presunção do Presumido ficou 10% maior sobre o excedente desde 2026 (Lei Complementar 224/2025), o que também pesa a favor do Real.

Resposta objetiva: quando a margem real fica acima das presunções (8% no IRPJ e 12% na CSLL, no comércio) e há pouca compra de mercadoria com nota para gerar crédito de PIS/COFINS.

É o caso de algumas marcas próprias D2C com margem alta. Mesmo assim, confira todo ano: crescimento em marketplace, aumento de CAC ou queda de ticket médio derrubam a margem rapidamente.

Resposta direta: a comparação só vale com os números reais dos últimos 12 meses.

1. Levante a receita bruta, as compras de mercadoria com nota e o frete de venda pago pela loja nos últimos 12 meses.
2. Apure a margem real antes de IRPJ e CSLL.
3. Calcule IRPJ e CSLL no Presumido, sobre as presunções de 8% e 12% da receita, e no Real, sobre o lucro efetivo.
4. Calcule o PIS/COFINS cumulativo (3,65% da receita) e o não cumulativo (9,25%, menos os créditos das hipóteses da lei).
5. Some o custo maior da rotina contábil do Lucro Real.
6. Decida antes do primeiro pagamento de IRPJ do ano: é ele que formaliza a opção, que vale para o ano inteiro.

Posso trocar de Presumido para Real no meio do ano? Não. A opção do regime é anual e vigora por todo o ano-calendário. A escolha se manifesta no primeiro pagamento de IRPJ do ano: a estimativa de janeiro (Real anual, paga até o fim de fevereiro) ou a quota do 1º trimestre (Presumido ou Real trimestral, paga até o fim de abril).

Quanto tempo leva a migração? Entre 30 e 60 dias com contabilidade especializada — inclui parametrização de ERP, plano de contas do Lucro Real e mapeamento inicial de créditos.

Preciso pagar mais pela contabilidade no Lucro Real? Sim: a rotina é maior (e-Lalur e e-Lacs na ECF, EFD-Contribuições com créditos, estimativas ou balancetes), e o honorário acompanha. Se a economia de imposto compensa, só a simulação com os números da operação responde.

Perco o Simples se migrar para o Real? Sim, e não volta no mesmo ano-calendário. Antes de migrar, simule os três regimes.

Lucro Real trimestral ou anual? Depende do padrão de sazonalidade. Guia em Lucro Real trimestral vs anual.

A migração para Lucro Real exige contabilidade preparada, ERP integrado e captura correta de créditos. Antes de decidir, confirme como saber se uma empresa é Lucro Real ou Presumido. Responda ao Diagnóstico Tributário para receber a indicação de regime e a proposta — ou fale com a Escalei.