Vendi R$ 100 mil no marketplace: quanto realmente sobra?

Resposta direta: de R$ 100 mil vendidos em um marketplace, o que sobra de lucro líquido costuma ficar entre R$ 5 mil e R$ 15 mil (5% a 15%) numa operação saudável de revenda — e pode ser zero ou negativo quando a precificação ignora comissão e imposto. O valor exato depende de cinco deduções: custo do produto (CMV), comissão do marketplace, frete, impostos e despesas operacionais.

O erro que destrói margem é tratar o dinheiro que cai na conta como lucro. Entre vender e lucrar existem cinco descontos, e três deles saem antes de o valor chegar até você.

Resposta direta: partindo de R$ 100.000 de vendas em um mês, o resultado se forma assim. Os valores abaixo são um exemplo para revenda de produto físico com margem típica — não são uma média oficial.

Neste exemplo, R$ 100 mil de venda viram R$ 8 mil de lucro. Troque qualquer linha e o resultado muda rápido: 4 pontos a mais de comissão derrubam o lucro pela metade.

Resposta direta: é quanto você pagou pela mercadoria que vendeu. Na revenda, costuma ser a maior linha da conta — frequentemente entre 45% e 65% do preço de venda.

O CMV entra pelo valor de compra da mercadoria efetivamente vendida no período, não pelo total comprado. Confundir compra com custo da venda é o erro que faz o estoque parecer prejuízo e o mês parecer lucro — ou o contrário.

Resposta direta: os marketplaces cobram uma comissão por venda que, em 2026, costuma variar de cerca de 10% a 20%, dependendo do canal, da categoria e do tipo de anúncio. Alguns cobram ainda uma tarifa fixa por unidade em itens de ticket baixo.

É uma faixa de referência, não um número fixo — cada plataforma publica a própria tabela e a revisa periodicamente. Confirme sempre a comissão vigente da sua categoria na central do vendedor do canal. O detalhamento por plataforma está em tributação em Mercado Livre, Amazon e Shopee.

Resposta direta: em boa parte das vendas, o vendedor subsidia parte ou todo o frete — seja por programa de frete grátis do canal, seja para ganhar posição no anúncio. Esse custo sai da sua margem, não do bolso do comprador.

Frete é a linha mais subestimada. Um produto barato e pesado pode ter frete maior que a própria margem, transformando venda em prejuízo. Por isso o resultado precisa ser medido por produto, não só no consolidado do mês.

Resposta direta: o imposto incide sobre a receita bruta da venda (os R$ 100 mil), não sobre o líquido que cai na conta. Quanto você paga depende do regime: no Simples Nacional é um percentual único no DAS conforme a faixa de faturamento; no Lucro Presumido e no Lucro Real a conta é diferente.

Ponto que gera passivo: quem lança como receita só o valor repassado pelo marketplace (já descontada a comissão) subdeclara imposto. A base é a venda cheia. Como amarrar venda, nota e repasse está em conciliação de recebíveis.

Resposta direta: são os custos de manter a operação de pé: embalagem, tarifa de antecipação de recebíveis, anúncios pagos, ferramentas/ERP, pró-labore, contador e taxas bancárias.

Isoladas parecem pequenas, mas somadas costumam consumir de 5% a 15% da venda. A tarifa de antecipação, em especial, morde a margem de quem antecipa todo repasse — ver tributação da antecipação de recebíveis.

Resposta direta: porque o lucro não está no faturamento, está nas cinco deduções. Dois sellers que vendem R$ 100 mil podem terminar o mês com lucros muito diferentes se um comprou melhor, escolheu o regime tributário certo e controlou frete e antecipação.

A tabela abaixo mostra como o mesmo faturamento gera resultados distintos (cenário ilustrativo):

Mesmo faturamento, R$ 20 mil de diferença no resultado. O regime tributário sozinho explica boa parte: escolher errado pode custar os pontos que separam lucro de prejuízo — ver Lucro Real ou Presumido para e-commerce.

Resposta direta: feche o resultado por canal e por produto todo mês, não só o consolidado. É a única forma de descobrir qual SKU dá lucro e qual só gera movimento.

• Exporte o relatório de vendas e de repasses de cada canal no mesmo período.
• Cruze com as notas emitidas (a base do imposto é a venda cheia).
• Separe as cinco deduções: CMV, comissão, frete, imposto e despesas.
• Calcule o lucro por produto — não só a margem bruta.

Esse é o princípio da gestão financeira que sustenta o negócio: faturamento é vaidade, lucro por produto é o que paga a conta.

Vender R$ 100 mil por mês é bom? Depende do lucro, não do faturamento. R$ 100 mil com 3% de margem sobram R$ 3 mil; com 12%, R$ 12 mil. Faturamento alto com margem negativa quebra a empresa mais rápido que faturamento baixo.

Pago imposto sobre o que vendi ou sobre o que recebi? Sobre o que vendeu (a receita bruta). Comissão e frete descontados pelo marketplace são despesas, não redução da base de cálculo.

Quanto sobra de uma venda no Mercado Livre ou na Shopee? Não há número único — depende da comissão da categoria, do tipo de anúncio, do frete e do seu CMV. Use o cálculo linha por linha deste artigo com os seus próprios valores.

Como aumentar o que sobra sem vender mais? Comprando melhor (CMV), revisando o regime tributário, controlando frete por produto e reduzindo antecipação desnecessária de recebíveis.

Meu contador precisa saber disso? Sim. Regime tributário mal escolhido é uma das deduções que mais consomem margem, e a correção depende de análise do seu faturamento e da sua operação.

Se você fatura bem mas não sabe explicar para onde vai o dinheiro, o problema quase nunca é vender mais — é medir o que sobra. Faça o Diagnóstico Tributário para ver o efeito do regime na sua margem, ou fale com a Escalei. Veja também contabilidade para e-commerce.