Rentabilidade por produto: qual SKU dá lucro

Porque produtos diferentes têm margens diferentes. Um item de alto giro e margem mínima pode faturar muito e lucrar pouco; um de giro médio e margem boa pode ser o que realmente paga as contas.

Exemplo: o produto A vende 500 unidades com R$ 4 de contribuição cada (R$ 2.000). O produto B vende 120 unidades com R$ 22 de contribuição cada (R$ 2.640). B aparece menos no relatório de vendas, mas contribui mais para o lucro. Priorizar A por causa do volume é decidir pela métrica errada.

Para cada produto, calcule a margem de contribuição unitária e multiplique pela quantidade vendida. Cenário ilustrativo:

Os três faturam parecido em contribuição, mas exigem esforços muito diferentes: A precisa de 500 vendas e muito frete; C entrega o mesmo com 30 pedidos. A rentabilidade por SKU mostra que C e B merecem mais atenção do que o volume de A sugeria.

A clássica curva ABC (que classifica produtos por participação na receita) engana no e-commerce se ignorar a margem. Um produto "classe A" por faturamento pode ser "classe C" por lucro.

O ajuste é montar a curva ABC pela contribuição em reais, não pela receita. Aí os produtos que realmente sustentam o negócio aparecem — e a decisão de estoque e anúncio passa a seguir o lucro, não o movimento.

A leitura por produto orienta quatro decisões:

• Onde colocar capital de giro — estoque nos itens de maior contribuição total.
• Onde investir anúncio — tráfego pago nos produtos que aguentam o CAC e ainda lucram.
• O que renegociar ou descontinuar — itens de contribuição baixa ou negativa que só ocupam operação.
• O que usar como isca — um produto de margem baixa pode ter papel estratégico de atração, desde que a decisão seja consciente.

Sem esses números, o mix é definido por intuição — e a intuição costuma favorecer o que vende, não o que lucra.

O CMV do SKU não é o preço da nota do fornecedor. Pelo Decreto-Lei nº 1.598/1977, repetido no RIR/2018 (Decreto nº 9.580/2018), o custo de aquisição para revenda inclui transporte e seguro até o estabelecimento e os tributos devidos na aquisição ou importação, e exclui o imposto recuperável por crédito na escrita fiscal.

O estoque vai a custo de aquisição (Lei nº 6.404/1976, art. 183, II) e a NBC TG 16, do CFC, só admite PEPS ou custo médio ponderado — UEPS é vedado —, com lastro no Livro Registro de Inventário. Devoluções e descontos incondicionais saem da receita bruta (art. 12, § 1º): o SKU de muita troca lucra menos do que o painel mostra.

No Lucro Real, a revenda gera crédito de PIS (1,65%) e COFINS (7,6%) (Leis nº 10.637/2002 e nº 10.833/2003); no Presumido, o imposto vem de presunção fixa — 8% no IRPJ e 12% na CSLL no comércio (Lei nº 9.249/1995) —, indiferente à margem do produto.

A rentabilidade por produto depende de custos corretos — CMV real, imposto por regime e rateio de despesas. É aqui que a contabilidade que entende de e-commerce faz diferença: sem CMV e imposto corretos, a rentabilidade por SKU vira estimativa.

O regime tributário afeta a margem de todos os produtos ao mesmo tempo, então revisá-lo pode tornar rentável um SKU que hoje empata. Essa análise integrada é o que fazemos em contabilidade para e-commerce e no Lucro Real.

Qual a diferença entre rentabilidade e faturamento por produto? Faturamento é quanto o produto vendeu. Rentabilidade é quanto ele lucrou depois dos custos. Produtos podem faturar igual e lucrar de forma muito diferente.

Devo descontinuar produto de margem baixa? Não automaticamente. Alguns têm papel de atração ou completam frete. A decisão deve ser consciente, olhando a contribuição total e o papel no mix — não só a margem isolada.

Como calcular rentabilidade se rateio despesas fixas? Para decisão de mix, use a margem de contribuição (só custos variáveis). O rateio de fixos ajuda a ver o resultado final, mas pode distorcer a comparação entre produtos se mal feito.

Preciso de ERP para medir isso? Ajuda muito, porque cruza custo, venda e comissão por SKU. Mas o princípio vale mesmo em planilha, desde que os custos (CMV, comissão, imposto) estejam corretos.

Saber qual produto lucra é o que transforma o mix de intuição em estratégia. Para medir rentabilidade por SKU com CMV e imposto corretos, fale com a Escalei ou veja contabilidade para e-commerce.