Limite de crédito para cliente empresarial na loja online

Na venda ao consumidor, o marketplace ou o meio de pagamento garante o recebimento. Na venda a prazo para outra empresa, com boleto para trinta dias, quem assume o risco é o vendedor.

O custo de um calote é maior do que parece. A empresa perde o valor da venda, e não só a margem. Exemplo hipotético: um cliente deixa de pagar R$ 5.000. Com margem de contribuição de 18%, a empresa precisa vender cerca de R$ 27.800 a mais, a outros clientes, só para repor o que perdeu.

Por isso o limite de crédito é uma decisão financeira, e não comercial. Quem vende quer aprovar o pedido. Quem cuida do caixa precisa ter a palavra final.

1. Primeira compra à vista ou no cartão. Cliente novo não tem histórico com a empresa.
2. Limite inicial pequeno. Depois da primeira compra paga, um valor baixo, igual para todos os clientes novos.
3. Crescimento pelo histórico. A cada período pago em dia, o limite sobe, até um múltiplo da compra mensal média do cliente.
4. Consulta cadastral. Para limites maiores, uma consulta sobre a situação da empresa compradora em serviços de informação de crédito.
5. Teto por cliente. Nenhum cliente pode dever mais do que um percentual do total que a empresa tem a receber.

Uma regra simples para o terceiro passo: limite igual a uma vez e meia a média mensal de compras dos últimos seis meses, desde que todas tenham sido pagas sem atraso.

O que conta contra o limite é tudo o que o cliente ainda não pagou, e não só o que venceu. Exemplo hipotético de um cliente com limite de R$ 9.000:

Um novo pedido de R$ 2.500 passa do limite. Além disso, há um boleto vencido. As duas condições, cada uma por si, deveriam segurar o pedido até a regularização ou até uma aprovação específica.

O bloqueio funciona melhor quando é automático, na própria loja ou no sistema de gestão. Regra que depende de alguém lembrar de conferir é esquecida no dia de maior movimento.

• Total em aberto: quanto os clientes devem, somando o que está a vencer e o vencido.
• Vencidos por faixa: até quinze dias, de dezesseis a trinta, mais de trinta. Quanto mais antigo, menor a chance de receber.
• Concentração: a parte do total em aberto devida pelos três maiores clientes.
• Prazo médio de recebimento: em quantos dias, de fato, o dinheiro entra.
• Perdas do período: o que foi considerado incobrável.

O prazo concedido ao cliente consome capital. O efeito no caixa é o inverso do prazo recebido do fornecedor, calculado em prazo de fornecedor e de repasse.

1. Lembrete antes do vencimento, com o boleto anexado.
2. Contato no primeiro dia de atraso. A maior parte dos atrasos curtos é esquecimento.
3. Pedidos novos suspensos enquanto houver boleto vencido.
4. Limite reduzido depois de atrasos repetidos, mesmo que pagos.
5. Volta ao pagamento à vista para quem atrasa com frequência.

A sequência precisa ser a mesma para todos. Abrir exceção para o cliente grande é o caminho mais curto para a maior perda: é dele o maior valor em aberto.

As medidas de cobrança que vão além do contato, e as condições que podem constar do boleto e do contrato, têm regras próprias e devem ser definidas com orientação jurídica.

• Cartão de crédito empresarial, em que o risco é do emissor.
• Desconto para pagamento antecipado, que reduz o volume vendido a prazo.
• Antecipação dos boletos com uma instituição financeira, que tem custo e devolve o caixa.
• Pedido mínimo menor e mais frequente, para reduzir o valor em aberto de cada cliente.

O custo de cada alternativa é comparado com a perda esperada na venda a prazo. Se a empresa perde 2% do que vende a prazo, uma solução que custe menos do que isso e elimine o risco vale a pena.

Como definir o limite de crédito de um cliente empresarial? Comece com a primeira compra à vista, conceda um limite inicial pequeno e aumente conforme o histórico de pagamento em dia, até um múltiplo da compra mensal média do cliente.

O que conta para o limite: o que venceu ou tudo o que está em aberto? Tudo o que o cliente ainda não pagou, incluindo os boletos a vencer. O limite mede a exposição total da empresa àquele cliente.

Devo liberar pedido para cliente com boleto vencido? A regra mais segura é suspender novos pedidos até a regularização, para todos os clientes, sem exceção para os maiores.

O prazo concedido é parte do preço. A formação da tabela para empresas está em preço de atacado e de varejo na mesma loja online. Para acompanhar o que a empresa tem a receber no fechamento mensal, conheça a contabilidade para e-commerce e marketplaces da Escalei.