Preço de atacado e de varejo na mesma loja online

Os cinco primeiros jogam a favor do atacado. O último joga contra, e precisa entrar na conta.

Exemplo hipotético. No varejo, o produto é vendido a R$ 100 no marketplace e deixa R$ 18 de margem. No atacado, um pedido de 50 unidades a R$ 70 cada, vendido direto:

Com 30% de desconto sobre o varejo, a margem por unidade ficou maior: R$ 19,30 contra R$ 18,00. O pedido inteiro deixa R$ 965.

Se o pagamento é em trinta dias e o dinheiro custa 2% ao mês para a empresa, são R$ 1,40 a menos por unidade. A margem vai a R$ 17,90, ainda próxima da do varejo, com uma única separação e um único envio.

A tabela de atacado costuma ter degraus, e cada um precisa fechar a conta:

• Pedido mínimo. A quantidade a partir da qual o frete diluído e a economia de comissão justificam o preço. Abaixo dela, vale o preço de varejo.
• Faixas. Desconto crescente conforme a quantidade, com a margem por pedido calculada em cada degrau.
• Limite inferior. O menor preço que a empresa aceita, por maior que seja o pedido.

Um erro comum é criar faixas com base no que o concorrente oferece, sem refazer a conta. A faixa mais alta, que parece a mais atraente, pode ser a única que dá prejuízo.

Quem compra no atacado revende. Se o revendedor anunciar no mesmo marketplace por menos do que a loja pratica, o varejo próprio passa a competir com o próprio produto.

• Preço sugerido de revenda, informado na tabela de atacado.
• Diferença suficiente entre os dois preços para o revendedor ter margem sem precisar vender abaixo do sugerido.
• Canais combinados. Em alguns casos, a venda no atacado é feita para quem atua em outra região ou em outro canal.
• Acesso restrito. Tabela de atacado visível só para empresas cadastradas e aprovadas.

O último item evita o problema mais básico: o consumidor final comprando pelo preço de atacado.

1. Quem pode comprar: só empresas, ou também pessoas que revendem.
2. Condição de pagamento e limite de valor para a primeira compra.
3. Prazo de entrega para pedidos grandes, que dependem do estoque.
4. Regra de devolução e de troca para o revendedor.
5. Tratamento fiscal. A venda para quem vai revender pode ter tributação diferente da venda ao consumidor final, e isso muda a conta acima. É o primeiro ponto a confirmar com a contabilidade.

Como calcular o preço de atacado? Parta da margem que o pedido precisa deixar. Some o custo da mercadoria, o frete diluído, a taxa de pagamento, os impostos e o custo do prazo, e defina o preço que deixa essa margem por unidade.

Vender no atacado dá menos lucro que no varejo? Nem sempre. Na venda direta em quantidade, não há comissão de marketplace nem tarifa fixa, e o frete se dilui. A margem por unidade pode ficar parecida ou maior.

Como evitar que o revendedor derrube meu preço de varejo? Informando um preço sugerido de revenda, deixando diferença suficiente entre atacado e varejo e restringindo a tabela a compradores cadastrados.

A formação do preço de varejo no canal está em como calcular o preço de venda no marketplace. O desconto por quantidade para o consumidor final está em kit ou desconto por unidade. Para acompanhar a margem de cada canal no fechamento, veja a consultoria e planejamento tributário da Escalei.