Ponta de grade no calçado: quanto custa e como liquidar

O calçado é comprado ou produzido em grades: um conjunto de pares com a numeração distribuída de um jeito fixo. A venda não segue essa distribuição com exatidão. Os números que mais vendem acabam primeiro, e o anúncio fica ativo só com os tamanhos que restaram.

A partir daí o modelo vende menos, mesmo com estoque. Quem procura um tamanho esgotado sai do anúncio sem comprar, e os pares que restam dependem de um público menor. Por isso a ponta de grade se trata como etapa prevista do ciclo de cada modelo, com data e preço definidos antes.

O sinal para agir vem do relatório de estoque por número: quando dois ou três tamanhos centrais zeram e não há reposição prevista, o que resta já é ponta.

Exemplo hipotético. Um modelo foi comprado em 10 grades de 12 pares: 120 pares a R$ 90 cada, R$ 10.800 no total. O preço cheio é R$ 220. Os custos de vender têm duas partes: 20% do preço em comissão e impostos sobre a venda, e R$ 26 por par de frete e embalagem.

• Custos de vender no preço cheio: 20% × R$ 220 + R$ 26 = R$ 70.
• Margem por par: R$ 220 − R$ 70 − R$ 90 = R$ 60.
• Com os 120 pares vendidos no preço cheio: 120 × R$ 60 = R$ 7.200.

Foram vendidos 96 pares no preço cheio. Restaram 24, quase todos nos números menores e nos maiores.

Outra forma de ler: os R$ 10.800 da compra foram pagos por 96 pares vendidos, e cada um custou R$ 112,50 em vez de R$ 90. A sobra acrescentou R$ 22,50 ao custo de cada par que saiu.

O que foi pago pela sobra não volta com nenhuma decisão. A comparação útil é entre o que cada preço de liquidação devolve ao caixa, depois dos custos de vender.

Dois preços servem de referência. A R$ 145, o par devolve exatamente o custo. A R$ 32,50, o que entra só paga a comissão, os impostos e o frete; abaixo disso, a venda tira dinheiro do caixa.

Entre um e outro, cada venda traz dinheiro novo, ainda que abaixo do custo. Vendendo os 24 pares a R$ 130, o modelo fecha em R$ 5.760 − 24 × R$ 12 = R$ 5.472. A perda de R$ 288 equivale a R$ 3 por par vendido no preço cheio, contra R$ 22,50 se a sobra ficasse parada.

Esperar tem três custos. O dinheiro parado: R$ 2.160 a 2% ao mês são R$ 43,20 por mês, no exemplo. O espaço que os pares ocupam. E o risco de o modelo voltar na estação seguinte valendo menos, com a coleção nova anunciada ao lado.

A conta de esperar só fecha quando o preço futuro cobre esses custos. Guardar os 24 pares por seis meses para vendê-los a R$ 145, no lugar de R$ 130 hoje, traz R$ 288 a mais e custa R$ 259,20 só em dinheiro parado. Sobram R$ 28,80 para pagar o espaço e o risco de o preço de R$ 145 não se confirmar.

Uma regra prática é definir o calendário na compra: até que data o modelo fica no preço cheio, quando entra no primeiro desconto e quando vai para o saldo. Com a data escrita, a liquidação acontece no prazo, sem depender de alguém concluir que o modelo encalhou.

• Página de últimos pares, filtrada por número. Quem calça 34 ou 44 encontra reunido tudo o que a loja tem no tamanho.
• Venda em lote para lojista de saldo. Preço menor por par, sem comissão e com um frete só. A conta é a da tabela, com outros custos de vender.
• Um canal só. Reunir a sobra em um canal evita manter um ou dois pares em cada anúncio, situação em que qualquer erro de estoque vira cancelamento.
• Devolução ou troca com o fabricante. Vale quando o acordo de compra prevê.

A sobra começa na compra. Três medidas ajudam, todas tiradas do histórico da própria loja:

1. Curva de venda por número. Para cada linha de produto, a parte das vendas que coube a cada tamanho nos últimos modelos. É ela que mostra se a grade do fornecedor combina com o cliente da loja.
2. Grade ajustada ou reposição por número. Quando o fornecedor aceita, comprar menos pares das pontas ou repor só os tamanhos que acabaram. O par pode sair mais caro, e a diferença se compara com os R$ 22,50 que a sobra acrescentou no exemplo.
3. Sobra prevista no preço. Se o histórico mostra que 20% dos pares saem em liquidação, a margem do modelo é calculada com essa parcela no preço de saldo.

No exemplo, planejar com 96 pares a R$ 220 e 24 a R$ 130 daria, desde o início, R$ 5.472 de resultado esperado no lugar de R$ 7.200. O preço cheio e a quantidade de grades seriam decididos com esse número.

O que é ponta de grade? É a sobra de um modelo depois que os tamanhos mais vendidos acabaram. Restam poucos pares, concentrados nos números menores e maiores da grade.

Como calcular o custo da sobra de numeração? Divida o valor total pago pelo modelo pelos pares vendidos no preço cheio. A diferença para o custo unitário da compra é quanto a sobra encareceu cada par vendido.

Qual o preço mínimo para liquidar um calçado? O preço em que o valor recebido, depois de comissão, impostos sobre a venda, frete e embalagem, ainda é positivo. Acima dele, cada par vendido traz dinheiro ao caixa, mesmo abaixo do custo.

Vale guardar a ponta de grade para a próxima estação? Só quando o preço esperado supera o custo do dinheiro parado, do espaço e do risco de o modelo perder valor. No exemplo do texto, seis meses de espera consomem quase todo o ganho.

A decisão de quantas grades comprar está em compra de estoque com cenários de demanda, e o custo mensal do estoque parado, em estoque para sustentar anúncio. Na compra de uma loja já em operação, a sobra acumulada de vários modelos é avaliada como em estoque obsoleto na compra de um e-commerce. A parte fiscal do calçado vendido pela internet está na página de contabilidade para e-commerce em Franca. Para a empresa que apura pelo Lucro Real, a margem de cada modelo depois da liquidação entra na consultoria de Lucro Real.