Compra de estoque com cenários de demanda: como planejar

• Custo de faltar: a margem de cada venda que deixou de acontecer. Em marketplace, soma-se a perda de posição do anúncio.
• Custo de sobrar: o que se perde em cada unidade que precisa ser liquidada, mais o custo de manter o estoque parado até lá.

Os dois raramente são iguais. Produto de margem alta e que não perde valor com o tempo pede compra mais generosa: faltar custa caro e sobrar custa pouco. Produto de moda ou de estação pede compra contida: o que sobra é liquidado com prejuízo.

Três números bastam, tirados do histórico:

• Fraco: o pior período comparável dos últimos anos.
• Base: a média dos períodos comparáveis, ajustada pelo crescimento recente.
• Forte: o melhor período, ou a base com o efeito de uma campanha bem-sucedida.

Para produto novo, sem histórico, os cenários partem de um produto parecido, com uma distância maior entre o fraco e o forte. Quanto menos se sabe, mais largo o intervalo.

Exemplo hipotético. A demanda pode ser de 600, 1.000 ou 1.400 unidades. Cada unidade vendida deixa R$ 18 de margem. Cada unidade que sobra é liquidada com perda de R$ 10.

Comprar 600 é seguro e limita o ganho. Comprar 1.400 tem o maior resultado possível e o pior resultado possível. Comprar 1.000 dá a melhor média e um pior caso aceitável.

Se os três cenários não forem igualmente prováveis, a média é ponderada. Uma campanha confirmada com a plataforma desloca o peso para o cenário forte, e a compra de 1.400 passa a fazer sentido.

A melhor decisão costuma ser diminuir o que precisa ser decidido de uma vez:

1. Compra inicial e reposição. Comprar para o cenário base e combinar com o fornecedor uma segunda entrega rápida, se a venda confirmar o cenário forte.
2. Lote menor, preço um pouco maior. Pagar mais por unidade para comprar menos pode custar menos do que liquidar a sobra.
3. Produtos com saída alternativa. Concentrar a compra maior nos itens que vendem o ano todo, e a menor nos que só vendem na data.
4. Acompanhar os primeiros dias. A venda da primeira semana indica o cenário, e a reposição é pedida com essa informação.

Cada linha da tabela tem um desembolso diferente. Com custo de R$ 40 por unidade, comprar 1.400 exige R$ 56.000, contra R$ 40.000 para 1.000.

Três perguntas completam a decisão:

• quando o fornecedor precisa ser pago, e quando o dinheiro das vendas entra;
• se a diferença de R$ 16.000 está disponível, ou se terá custo financeiro;
• o que deixa de ser comprado, em outros produtos, para viabilizar a compra maior.

O calendário dessas entradas e saídas em um período de pico está em como preparar o financeiro para a Black Friday.

Como decidir quanto comprar de estoque? Monte cenários de demanda fraca, base e forte, calcule o resultado de cada quantidade de compra em cada cenário e escolha a que tem a melhor média com uma perda suportável no pior caso.

O que pesa mais: faltar ou sobrar produto? Depende do produto. Faltar custa a margem da venda perdida; sobrar custa o desconto da liquidação. Itens que perdem valor com o tempo pedem compras mais contidas.

Como reduzir o risco de comprar errado? Dividindo a compra em um lote inicial e uma reposição combinada com o fornecedor, decidida depois de observar as vendas dos primeiros dias.

O custo mensal do estoque que ficou está em estoque para sustentar anúncio. Para acompanhar compras, giro e caixa no mesmo fechamento, conheça a contabilidade para e-commerce e marketplaces da Escalei.