Kit ou desconto por unidade: qual protege mais a margem

Toda venda tem dois tipos de custo:

• Por unidade: custo da mercadoria, comissão percentual e impostos sobre o valor. Dobram quando a quantidade dobra.
• Por pedido: tarifa fixa do marketplace, frete e embalagem. Mudam pouco quando o pedido leva duas unidades em vez de uma.

Em produto de preço baixo, os custos por pedido podem consumir um quinto do preço ou mais. É essa parcela que o kit dilui.

Exemplo hipotético: produto de R$ 100, com custo de R$ 40, comissão de 16%, tarifa fixa de R$ 6, frete de R$ 12 e impostos de 8%. No kit de duas unidades, o frete sobe para R$ 15.

O desconto na unidade avulsa tirou 42% da margem. O mesmo desconto no kit tirou menos de 1%. O comprador pagou R$ 90 por unidade nos dois casos.

Para manter a margem total do período:

• Com desconto na unidade, é preciso vender 1,73 vez mais pedidos (R$ 18,00 ÷ R$ 10,40).
• Com o kit, basta metade dos pedidos, porque cada um deixa R$ 35,80.

Na prática, o kit converte menos do que a unidade com desconto: nem todo comprador quer duas. A comparação justa é de margem total. Se a unidade com desconto vende 100 pedidos e deixa R$ 1.040, o kit precisa de apenas 30 pedidos para deixar R$ 1.074.

Funciona em produto de reposição, que o comprador consumiria de qualquer forma, em itens complementares que são usados juntos e em produto de preço baixo, no qual os custos por pedido pesam mais.

Não funciona em produto de compra única, em item de preço alto, em que dobrar o valor do pedido afasta o comprador, e quando o frete do conjunto muda muito de faixa por causa do peso ou do volume.

Há um efeito a acompanhar em produto de reposição: o kit antecipa compras. Parte da venda de hoje é a recompra do mês seguinte. O resultado deve ser medido em dois ou três meses, e não só no mês do kit.

1. Frete do conjunto. Simular peso e dimensões do kit embalado, porque a faixa de frete pode anular a diluição.
2. Tarifa fixa. Confirmar se a plataforma cobra por pedido ou por unidade naquela faixa de preço.
3. Estoque. O kit consome unidades do mesmo estoque do anúncio avulso; o controle precisa baixar as duas.
4. Devolução. Definir o que acontece quando o comprador devolve só uma das unidades.
5. Cadastro fiscal. A forma de emitir a nota do kit, com os itens separados ou como conjunto, depende da classificação fiscal dos produtos e deve ser definida com a contabilidade. O ponto de partida é o NCM de cada item.

Kit dá mais lucro que desconto por unidade? Com o mesmo percentual de desconto, o kit costuma preservar mais margem por unidade, porque tarifa fixa, frete e embalagem são pagos uma vez por pedido e divididos entre as unidades.

Em que tipo de produto o kit funciona melhor? Em produto de reposição, em itens que se usam juntos e em produto de preço baixo, no qual os custos por pedido representam uma parte grande do preço.

O kit reduz as vendas dos meses seguintes? Em produto de reposição, pode reduzir, porque parte dos compradores antecipa a recompra. Por isso o resultado deve ser avaliado em um período de dois ou três meses.

Como emitir nota fiscal de um kit? Depende da classificação fiscal dos itens que o compõem. A forma de emissão deve ser definida com a contabilidade antes de o kit ser anunciado.

O desconto direto na unidade, em campanha de poucos dias, está em campanha relâmpago no marketplace. A formação do preço que serve de base para todas essas contas está em como calcular o preço de venda. Para acompanhar a margem por formato de oferta no fechamento, veja a consultoria e planejamento tributário da Escalei.