Conflito de preço entre a loja online e os distribuidores
Resposta direta: o conflito de preço acontece quando o mesmo produto é anunciado por valores diferentes pela marca e pelos revendedores, e um passa a tirar a venda do outro. A saída começa pela medição: o preço praticado por cada vendedor e a margem que cada canal deixa. Com isso, a empresa escolhe entre alinhar os preços, separar os produtos por canal ou dividir os públicos. Tentar ganhar dos próprios revendedores no preço costuma custar o canal inteiro.
Como o conflito aparece
- A marca vende mais barato que o revendedor. O cliente compra direto, e o revendedor fica com estoque parado e deixa de recomprar.
- Um revendedor vende abaixo dos outros. Os demais reclamam, baixam também, e a margem de todos desaparece.
- O revendedor vende abaixo da marca. A loja própria perde vendas para o próprio produto.
- Promoções descoordenadas. A marca faz campanha na mesma semana em que o distribuidor comprou um lote grande.
Nos marketplaces o conflito é mais visível, porque todos os vendedores do produto aparecem lado a lado, ordenados por preço.
A margem de cada caminho
Exemplo hipotético de um produto com preço ao consumidor de R$ 120:
| Venda direta | Venda pelo distribuidor | |
|---|---|---|
| Preço recebido pela marca | R$ 120 | R$ 72 |
| Custos de vender (comissão, frete, mídia, impostos) | R$ 50 | R$ 18 |
| Custo do produto | R$ 40 | R$ 40 |
| Margem por unidade | R$ 30 | R$ 14 |
| Unidades por mês | 400 | 2.000 |
| Margem total | R$ 12.000 | R$ 28.000 |
A venda direta rende mais por unidade. A venda pelos distribuidores rende mais no total, porque eles alcançam clientes que a loja própria não alcança.
Se a loja própria baixar o preço para R$ 105 e ganhar 150 vendas por mês, mas os distribuidores reduzirem as compras em 15%, a conta fica assim: a venda direta passa a deixar cerca de R$ 10.300, com a margem menor em mais unidades, e os distribuidores, R$ 23.800. A empresa perde quase R$ 6.000 por mês para vender mais na loja própria.
Medir antes de agir
- Preço praticado. Uma vez por semana, registrar o preço de cada vendedor do produto nos principais canais.
- Distância para o preço sugerido. Quantos estão abaixo, e quanto.
- Compras dos distribuidores. Volume mensal de cada um, para notar quem está reduzindo.
- Margem por canal, como na tabela.
- Sobreposição. Em quais canais e regiões a loja própria e os revendedores disputam o mesmo comprador.
O quinto item costuma mostrar que o conflito está concentrado em um ou dois marketplaces. Fora deles, os canais se complementam.
Três saídas
Alinhar. A loja própria vende pelo preço sugerido, sem desconto que os revendedores não possam acompanhar. As promoções são avisadas com antecedência e, quando possível, estendidas a eles.
Separar produtos. Linhas, tamanhos, kits ou embalagens exclusivos de cada canal. O comprador não encontra o mesmo item nos dois lugares, e a comparação direta deixa de existir.
Separar públicos. A loja própria fica com o que o revendedor não faz bem: lançamentos, linha completa, personalização, assinatura. Os distribuidores ficam com o volume e com as regiões e canais em que são mais fortes.
As três podem ser combinadas. A que raramente funciona é competir com os revendedores no preço, no mesmo produto e no mesmo canal.
A política de preços por escrito
Qualquer que seja a saída, ela precisa estar documentada e ser conhecida por todos os revendedores:
- o preço sugerido de cada produto;
- o calendário de promoções da marca;
- em quais canais cada um atua;
- o que acontece com quem descumpre o combinado.
Há limites legais para o quanto um fornecedor pode interferir no preço de revenda. A política de preços e as cláusulas do contrato de distribuição devem ser redigidas por advogado. Os escritórios que atuam junto com a Escalei estão na página de parceiros.
Perguntas frequentes
O que é conflito de canais no e-commerce? É a disputa pelo mesmo cliente entre a loja da marca e os seus revendedores, ou entre revendedores, quando o mesmo produto é oferecido por preços diferentes.
A marca deve vender mais barato na loja própria? Em geral não. A venda direta pode crescer, mas os revendedores tendem a reduzir as compras, e a margem total da empresa costuma cair.
Como evitar o conflito de preço com distribuidores? Alinhando o preço da loja própria ao sugerido, separando produtos ou embalagens por canal e definindo com clareza o papel de cada canal.
Canais com papéis definidos
A formação da tabela para revendedores está em preço de atacado e de varejo na mesma loja online, e a definição do que se espera de cada canal, em metas financeiras por canal de venda. Para acompanhar a margem de cada canal, veja a consultoria e planejamento tributário da Escalei.
Bases de consulta
Conteúdo de caráter informativo, revisado por profissional contábil. Não substitui a análise do caso concreto e está sujeito a alteração na legislação — cada empresa exige análise específica. Antes de decidir, consulte um contador e valide a regra aplicável ao seu CNPJ e estado. Como o conteúdo é escrito, revisado e corrigido está na política editorial.
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