Campanha com afiliados: como calcular o resultado

• Comissão: o percentual pago ao afiliado sobre cada venda.
• Cupom: o desconto que o afiliado oferece ao público, bancado pela loja.
• Plataforma: a mensalidade ou a taxa do sistema que rastreia as vendas.
• Produtos enviados: itens cedidos para o afiliado mostrar.
• Valor fixo: quando há pagamento garantido além da comissão.

Os dois primeiros recaem sobre cada venda. Os três últimos são custos do período e entram na conta divididos pelo total de vendas da campanha.

O pagamento a afiliados tem tratamento próprio de documento e de imposto, diferente conforme ele seja pessoa física ou empresa. Vale combinar a forma com a contabilidade antes de começar.

Exemplo hipotético: produto de R$ 150 que deixa R$ 30 de margem de contribuição na venda normal. Na venda por afiliado, a comissão é de 10% e o cupom é de 5%.

Quinze por cento do preço levaram 75% da margem. A venda por afiliado continua positiva, desde que seja uma venda que não aconteceria sem ele.

Parte de quem usa o código do afiliado já conhecia a loja e estava prestes a comprar. Procurou um cupom antes de fechar o pedido e encontrou o do afiliado. Para a loja, essa venda custou R$ 22,50 a mais sem trazer nada.

Continuando o exemplo, com 200 pedidos atribuídos no mês:

• se 40% eram de clientes que comprariam de qualquer forma, são 80 pedidos com perda de R$ 22,50 cada: R$ 1.800;
• os outros 120 pedidos são novos e deixaram R$ 7,50 cada: R$ 900.

O resultado da campanha é de R$ 900 negativos, com 200 vendas no relatório e comissão paga só sobre venda realizada.

A proporção de clientes que já comprariam é estimada pelo histórico: quantos dos pedidos com código são de clientes que já tinham comprado antes, ou que já estavam com o produto no carrinho.

1. Comissão só para cliente novo. O pedido de quem já comprou na loja não gera comissão, ou gera uma menor.
2. Comissão sem cupom, ou cupom sem comissão alta. Os dois juntos são o que consome a margem.
3. Janela de atribuição curta. O código vale por poucos dias depois do clique, e não por meses.
4. Comissão sobre a venda líquida. Pedido devolvido ou cancelado tem a comissão estornada.
5. Comissão diferente por produto. Maior nos itens de margem alta, menor nos demais.

O quarto item precisa estar no acordo desde o início. Pagar comissão sobre pedido devolvido transforma uma venda que já deu custo em custo dobrado.

• pedidos atribuídos a cada afiliado, separados em cliente novo e cliente antigo;
• comissão e desconto concedidos, em reais;
• devoluções dos pedidos atribuídos;
• margem total das vendas de clientes novos, menos o custo dado a clientes antigos e os custos fixos da campanha.

Com esses quatro números por afiliado, fica claro quais trazem público novo e quais só distribuem cupom para quem já era cliente. O orçamento vai para os primeiros.

O valor do cliente novo ao longo do tempo, quando ele volta a comprar, entra na conta pela relação com o custo de aquisição de cliente.

Campanha com afiliados sempre dá lucro, já que só pago quando vendo? Não. A comissão e o cupom reduzem a margem de cada venda, e parte dos pedidos é de clientes que comprariam sem o afiliado. Nesses, o custo não trouxe venda nova.

Como calcular o resultado de uma campanha com afiliados? Some a margem das vendas de clientes novos, já descontados comissão e cupom, e subtraia o que foi concedido a clientes que já comprariam, além dos custos fixos da campanha.

Devo pagar comissão sobre pedido devolvido? O usual é calcular a comissão sobre a venda líquida, com estorno em caso de devolução ou cancelamento. Essa regra deve constar do acordo desde o início.

A separação entre venda nova e venda que já aconteceria é a mesma usada em lucro incremental de marketplace ads. Para acompanhar margem por canal de aquisição no fechamento, veja a consultoria e planejamento tributário da Escalei.